Ao longo de mais de uma década atuando no mercado de fusões e aquisições, percebemos que o momento em que um empresário decide que quero vender a minha empresa é cercado de expectativas e, por vezes, de uma ansiedade que pode levar a erros fatais. Um dos deslizes mais comuns e perigosos é a tentativa de “maquiar” o EBITDA. Para quem não está familiarizado, o EBITDA representa o lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização. Ele é o termômetro principal que investidores e compradores profissionais utilizam para medir a capacidade de geração de caixa operacional de um negócio.
O problema surge quando a contabilidade deixa de ser uma ferramenta de gestão e passa a ser tratada como uma peça de marketing. Maquiar esses números para tentar elevar o valuation (valor da empresa) pode parecer tentador no curto prazo, mas é uma estratégia que quase sempre desmorona durante a fase de análise profunda, conhecida como Due Diligence. Como um especialista que já acompanhou centenas de negociações em nosso portal de anúncios Empresa à Venda, posso afirmar que a transparência é o ativo mais valioso de qualquer transação.
O que realmente é o EBITDA e por que ele atrai tanto os investidores
Muitos empreendedores acreditam que o lucro líquido é o número mais importante. No entanto, para um comprador, o lucro líquido pode ser influenciado por decisões de financiamento ou planejamentos tributários que não dizem respeito à saúde da operação em si. Por isso, o EBITDA é tão relevante. Ele mostra quanto a operação principal gera de dinheiro sem o ruído das escolhas contábeis ou financeiras.
Em 2025 e agora em 2026, vimos um aumento significativo no volume de transações de pequenas e médias empresas no Brasil. Setores como tecnologia, serviços industriais e saúde estão com múltiplos de avaliação variando entre quatro e sete vezes o EBITDA anual. Quando o dono de um negócio tenta inflar esse indicador, ele está, na verdade, tentando vender uma promessa de rentabilidade que a operação não consegue sustentar.
As táticas mais comuns para esconder gastos e inflar resultados
Existem diversas maneiras de esconder a realidade financeira, algumas sutis e outras bastante agressivas. Profissionais experientes já conhecem os padrões e conseguem identificar anomalias em poucos minutos de conversa ou análise de balancetes.
Uma das práticas mais frequentes é a mistura das despesas pessoais com as contas da empresa. Quando o empresário paga o seguro do carro da família, a escola dos filhos ou viagens particulares com o caixa do negócio, ele está reduzindo o lucro real. Por outro lado, para “maquiar” positivamente o EBITDA antes da venda, alguns param subitamente de registrar esses gastos, tentando mostrar uma lucratividade que nunca existiu de forma limpa.
Outra tática é o postergamento de despesas essenciais. Isso inclui adiar a manutenção preventiva de máquinas, não repor estoques de forma adequada ou segurar a contratação de pessoal necessário para a operação. O resultado imediato é um aumento artificial do caixa, mas o comprador sabe que terá que arcar com esses custos logo após assumir o comando.
O olhar clínico do comprador profissional na Due Diligence
Investidores qualificados não compram empresas baseados apenas em planilhas de Excel enviadas por e-mail. Eles utilizam auditorias rigorosas para normalizar o EBITDA. Esse processo de normalização busca ajustar os números para refletir como a empresa funcionaria sob uma gestão profissional e independente.
Os auditores cruzam informações de extratos bancários com notas fiscais e registros de funcionários. Se a margem de lucro de um setor é historicamente de quinze por cento e a empresa apresenta vinte e cinco por cento sem uma vantagem competitiva clara, isso acende um sinal de alerta imediato. O comprador profissional busca inconsistências entre o crescimento da receita e o volume de impostos pagos, além de analisar se o pró labore dos sócios está condizente com o valor de mercado para aquelas funções.
Tabela Comparativa: O impacto da transparência na negociação
Abaixo, apresentamos as diferenças fundamentais entre apresentar um resultado manipulado e um resultado real durante o processo de venda.
| Aspecto da Negociação | EBITDA Maquiado | EBITDA Real e Normalizado |
| Confiança do Investidor | É destruída assim que os erros aparecem | Fortalece a relação e agiliza o contrato |
| Ajustes no Preço | Reduções drásticas no valuation final | O preço se mantém próximo da oferta inicial |
| Velocidade do Fechamento | O processo trava em auditorias intermináveis | A transação flui com menos burocracia |
| Risco de Pós Venda | Chances altas de processos e litígios | Transição suave e segurança jurídica |
| Imagem no Mercado | A empresa fica “queimada” entre corretores | Atrai melhores ofertas e competidores |
Por que a verdade é o melhor caminho para quem deseja vender
Muitos clientes que chegam ao nosso portal de anúncios Empresa à Venda perguntam se não seria melhor omitir alguns passivos ou gastos pontuais. A resposta é sempre um sonoro não. O mercado de fusões e aquisições no Brasil amadureceu muito nos últimos anos. Hoje, o acesso a dados e ferramentas de análise permite que até pequenos investidores façam verificações profundas.
Quando um comprador descobre uma mentira, ele não apenas pede um desconto. Geralmente, ele abandona a mesa de negociação. O raciocínio é simples: se o vendedor mentiu sobre uma conta de luz ou uma despesa de manutenção, sobre o que mais ele pode estar mentindo? Pode haver um passivo trabalhista oculto ou um problema ambiental grave que não foi revelado. A quebra de confiança é o maior veneno para qualquer transação imobiliária ou empresarial.
Além disso, a normalização correta do EBITDA pode, inclusive, beneficiar o vendedor. Se você tem gastos que não são essenciais para a operação (gastos extraordinários), você deve informá-los de forma transparente para que sejam somados de volta ao lucro. Isso é legítimo e aceito pelo mercado.
Como se preparar para uma venda de sucesso e segura
Se o seu pensamento hoje é quero vender a minha empresa, o primeiro passo deve ser a organização da casa. Isso significa separar totalmente as finanças pessoais das empresariais pelo menos dezoito a vinte e quatro meses antes de colocar o negócio no mercado. Tenha todos os contratos com fornecedores e clientes devidamente assinados e digitalizados.
A governança é outro ponto crucial. Empresas que possuem processos claros e dependem menos da figura central do dono tendem a ser vendidas por múltiplos muito maiores. O comprador quer adquirir um sistema gerador de renda, não um emprego onde ele precise apagar incêndios o dia todo por falta de organização prévia.
O mercado brasileiro de compra e venda de empresas movimentou bilhões nos últimos ciclos, e a tendência para o restante de 2026 é de continuidade, especialmente para negócios que demonstram resiliência e clareza nos números. Utilizar plataformas especializadas ajuda a conectar o seu negócio com os investidores certos, mas a base de tudo sempre será a qualidade das informações prestadas.
Lembre que o valor de uma empresa não está apenas no que ela faturou ontem, mas na segurança que o comprador sente sobre o que ela vai faturar amanhã. Ao evitar o erro do EBITDA maquiado, você protege sua reputação e garante que o seu patrimônio seja valorizado de forma justa e real.
Vender um negócio é o ápice da jornada de muitos empreendedores. Faça com que esse encerramento de ciclo seja tão bem sucedido quanto foi a construção da sua marca no mercado. A transparência não é apenas uma questão ética, é a estratégia financeira mais inteligente para quem busca o melhor negócio possível.
